菓子卸最大手の山星屋の第73期・前期(2026年3月期)業績は、売上高が前年比5%増の3767億円、営業利益が7％増の52億8000万円を記録し4期連続の増収増益を達成した。
5月20日、第69回ARISTA山星屋プロス会(プロス会)で猪忠孝社長が明らかにした。
猪社長は、原材料価格の高騰・人件費の上昇・包材調達の不安定化など菓子業界を取り巻く厳しい環境に触れた上で「2025年度（前期）は多くのメーカーさまで新商品開発と供給拡大を目的とした果断な設備投資が行われた。これは我が国の菓子産業の持続的な発展に向けた英断であり、菓子卸の立場からも改めて最大級の敬意と謝意を表するもの」と語る。
増収増益要因としては、プロス会会員企業（メーカー）との共同取り組みの成果と、ドラッグストア・ディスカウントストア（DS）両チャネルでの売上好調を挙げる。
メーカーとの共同取り組みとは、主に売場を重視したマーケティング手法であるエクスクルーシブ商品(留め型商品)を指す。
前期は、オリジナル商品（モントワール商品）とエクスクルーシブ商品の合算で470SKUに上り、売上高は270億円へと拡大した。
エクスクルーシブ商品は、特定の小売企業に向けて開発された商品であることから目立つように陳列されやすくなり、これまでの数々の取り組みではTVCMに匹敵する効果を生み出しているほか、副次的な効果として、メーカーの既存ブランドを活性化にもつながっているという。
「エクスクルーシブ商品は導入が決まれば必ず売り場を確保できる。売場での露出が高まれば視認率が上がり購入率が必然的に上昇し、その中の一定割合の消費者がリピーターとして定着する。こういった行動パターンが既にいくつもの事例で確認されている」と胸を張る。
小売企業との取り組みでも手応えを得る。
大手DSと玩具菓子カテゴリで協業し、カプセルトイを箱型で展開するというコンセプトを菓子売場に転用して今年2月に発売したところ32SKUで2.1億円の売上を創出した。
中でも往年の人気キャラクターを用いて開発した玩具菓子4品は、高い支持を獲得し発売後1カ月で7万2000個を売上げ、消化率90％の実績を上げた。
このような手応えから「必ずしも新規ブランドや最新キャラクターでなくても企画次第で十分にヒット商品を創出し得ることを示す好例と考えている。メーカー各社さまにおいても、貴社ブランドを活用したミニチュア商品の展開などで同様のスキームでのライセンス許諾を賜ることがでれば、新たな商品開発の大きな原動力になる」と呼びかける。
人手不足の解消や、これに伴う業務負担の低減も業績を後押ししたとみられる。
「新卒採用の拡大と若年層の離職率低減に重点的に取り組んでおり、入社3年以内の離職率は直近年度こそ若干悪化したものの、5年前の21％から6％へと大きく改善した」と振り返る。
昨年は岩塚製菓、三立製菓をはじめとするメーカー各社とワンデイインターシップも開催した。
「午前・午後の二部制で合計70人の学生を受け入れ、菓子業界の概要説明、業界研究、各社の事業内容の紹介、商品提案に関するグループワーク、質疑応答といったプログラムを実施した結果、参加学生全員から大変満足、あるいは概ね満足とのご評価をいただいた。今後も継続開催を予定している。この取り組みは次世代の菓子人材との接点を拡大する上で極めて有効なプラットフォーム」との考えを示す。
