国分グループ本社は、ファミリーレストランといった多様な取引ルートを活用して菓子のポテンシャルを引き出していく。前期（12月期）菓子売上高は前々期比約5％増の614億円。今期657億円、2030年に1000億円を目標に掲げる。目標達成へ、外食・給食・中食・レジャー施設・ノベルティ（百貨店外商・アミューズメント施設）・特殊ルート・食材酒類卸店の7つのチャネルに注力する。
10月22日、東京・日本橋で開催された「業務用・特殊ルート菓子商談会」で増田吉博商品統括部加工食品―菓子部長兼戦略推進室部長は、「現状、今期目標に対してオンラインで推移している。1000億円に向けた戦略としては、特殊ルートや業務用への注力はもちろん、これまで進めてきたECや100円ショップなどもさらに強化していく」と意欲を示す。
業務用・特殊ルート菓子商談会は、フードサービスやレジャー施設、事業所給食・老健介護など得意先ユーザー（来場者）に向けて、スーパーやコンビニなどの小売店では打ち出しにくい菓子の潜在的魅力をアピールする場。
4回目の開催となる今回は53社が出展。出展商品数は約800品（SKU）に上る。
千木良治商品統括部事業推進部長兼戦略推進室部長兼未来事業統括部持続可能なまちづくり推進部長は、「お菓子は単品完結という特性が強く、調味料や料理の素のように組み合わせを考えるような傾向があまりない中で、新しい食べ方や新ルートの開拓などで今までになかった発見をしていただく場を提供したい」と語る。
現在、引き合いが強いのは、デザートやスイーツとしての提案。市販品をそのまま提供している取引先もあれば、商品を粉砕しパフェやドーナツにトッピングして提供している取引先もあるという。
提案にあたっては、商品統括部に属する加工食品―菓子部、事業推進部、低温・業務用食品部に、フードサービス事業と国分首都圏の菓子担当が連携。
「菓子メーカーさまからすると、どんな業態にチャンスがあるのか見当がつかないというのが実情だと思う。これをつないでいくのが、われわれの強みであり役割。流通菓子と生活者の接点を家庭やオフィスだけでなく、外食や外出においても増やしていくことを推進していく」と力を込める。
営業面の取り組みでは、期間限定デザートメニューに採用された場合、定番化や継続取引につなげるべく提案力に磨きをかける。
課題はロットの需要と供給の調整にある。
栗山功商品統括部事業推進部課長は、「ロット数を小さくして欲しいというのが（外食店などの）お望みだが、流通小売業さまをメーンでやられている菓子メーカーさま（のニーズ）とのギャップがあり、まだそこを埋められていないのが課題」と説明する。
今期、メーカーの相談窓口として事業推進部の中にメーカーソリューション課を新設。「メーカーさまのお悩み事を一つずつ解決していくようなメニューを提案させていただいている」（千木良氏）という。
菓子の販売チャネルはECや100円ショップの比重が高い。
活性化しているアミューズメント施設については、「クレーンゲームは過去、ビッグサイズにするなど何か造作した景品を用意しそれを持ち歩く姿で訴求していたが、今はNB商品そのままの形で通用するようになった。当社にも多くのお問い合わせをいただき、他の卸企業さまもアミューズメントに注目されており、今がピークのようなイメージがある」（栗山氏）との見方を示す。