カカオ豆が歴史的に高騰しているカカオショックにより難局を迎える菓子売場を活性化させるべく、菓子専業卸・関口はこのほどホテル東日本宇都宮（栃木県宇都宮市）で関東エリア秋季大見本市商談会を開催した。大見本市にはメーカー108社が出展した。
開催前、出展メーカーに向けてあいさつした関口快太郎社長は「秋冬の商談が進んでいる中で値上げと相まっていろいろな意味で厳しさを感じている。当社の見本市は厳しい中で一石を投じられる非常によい機会だと思っている。この見本市をご活用いただいて一品でも多く商品を導入できるような商談をしていただきたい」と呼びかける。
関口の見本市は、見せる展示会ではなく商談・商売につながる商談展示会として知られる。
今回も商品パッケージや味を現場で確認しながら商談できるよう、商品展示数・展示形態・商品の手に取りやすさなど分かりやすい展示を心がけ、関口の営業社員が現場での経験を通じ“売れる・映える”商品を厳選して提案した。
関口社長が厳しさを感じる一つはカカオショック。「原材料のカカオが不足しチョコレートの出荷量が全体的に下がると思っている。『昨年の分量までは準備できるがプラスアルファーの出荷が難しい』というのが多くのメーカーさまの実情」との見方を示す。
チョコレートは他の菓子カテゴリと比べて高単価のため、不足するチョコレートを他カテゴリで補完するためには、消費者の買上点数を増やせるような売場づくりが求められる。
関口では、売場のあらゆるニーズに対応すべく品揃えする。
「万遍なく商品を抱えておけるような体制にしていきたい。特に10-12月は、特売が組めそうな商品が限られてくるため、幅広く多めに在庫していく」と語る。
訪問活動が完全復活
関口の前期（3月期）売上高は前々期比4.7％増の247億5000万円。今期滑り出しの4―6月の第1四半期は7％増となった。
増収要因について関口社長は、メーカーとともに値上げに取り組んだことに加えて、人流増加や訪問活動の完全復活を挙げる。第1四半期7％増の内訳は、関東全体が2・54％増、東北が約11％増。関東は松本支店の8％増が牽引した。
「松本支店が人流増加で物凄く好調。海外旅行がしにくくなる中で、長野のほうに足を向けられる方が非常に多くなっている効果もあって非常に伸びている」と述べる。
千葉支店は高まる需要にキャパシティが追いつかず、従来の場所から1キロ程度離れた場所に拡張移転。5月7日から稼働開始して上昇基調にある。仙台支店と秋田支店も拡張移転を計画。仙台支店は現在の1.7倍程度の広さの土地を取得し2025年に新倉庫の稼働を計画。秋田支店も今期中の拡張移転を予定している。
「攻勢をかけるつもりは全くない。支店拡張は既存エリアでお客様のニーズにしっかり万遍なく対応していくために必要な投資だと考えている。東北エリアは、必要とするキャパシティを整えているだけ」と説明する。
訪問活動は、アフターコロナに向かい完全復活した。「数年前から訪問活動が足りていなかった。そこで会社で号令をかけ、若手営業社員を中心に訪問活動をきちんとやるようになってからは数字が安定してきた。普段の訪問活動は展示会の来場客数にも反映される」とみている。