菓子卸の関口は4月、札幌支店(北海道石狩市)を開設し販売網を拡大する。
この拡大機運を菓子市場にも伝播させたいとの想いから、宮城県仙台市で3月13日開催した東北・春季見本市展示会では「拡」をテーマに掲げた。
展示会で取材に応じた関口快太郎社長は「会社の拡張を続けて行った先代のスタッフのように、フロンティアスピリットを持ち続けていくために、少し表立って拡大というところがあってもいい。新たに札幌支店を開設したのも北海道の菓子市場を開拓していくような気持ちを社員全員に持ってもらいたいという意図もある」と語る。
同社は、かねてから取引関係において“絞らない”方針を堅持。
「10年ほど前から“絞らない”を指標にしている。お客様はもちろんのこと商品も絞らない。“とにかくロングテールでやっていく”というのが会社の根底にあり、それに徹しているからこそ業績が安定しているのだと考えている」と述べる。
ネットで情報収集できる時代にあって、食品、特に菓子においては現場・現物が大事だと関口社長は指摘する。
メーカー・小売ともに、規模の大きさを問わず、幅広く案内しているのが関口の展示会の特徴。商品数が1品しかない単品メーカーとも取引きし、バラエティ豊かな売場づくりを可能としている。
「お菓子の売場づくりにおいても“絞らない”ことが大事。残念ながらメーカー様の中には経営が立ち行かなくなったところや、後継者がおられないところもあるが、そのようなメーカー様の商品もいろいろな形で残していかないといけない。我々のような地域卸が生き残れているのもメーカー様の多彩さに助けられているところがある」と説明する。
関口の展示会は、その場で取引につながる商談と直結した展示会として知られる。
その中で東北の展示会は、東北で唯一の専業卸の菓子展示会ということで好評を博し出展社数は増加傾向にある。
今回は、春季で過去最多となる109社(149コマ)の菓子・食品メーカーが出展。うち11社が初出展となる。
この中で、能登半島地震で被災した金澤兼六製菓に対しては、2月に開催された関東エリア春季見本展示会に引き続き出展料をとらずにアピールの場を設けた。
「お菓子業界ならではの復興支援の仕方があるはず。観光などで現地にお金を落とすことだけでなく、他のエリアで現地商品を導入してもらい販売を後押しする効果があるはず。金澤兼六製菓様には、宣伝と販売の場に活用していただくことで復興に少しでも手助けさせていただきたい」という。
金澤兼六製菓では、パッケージに“がんばろう能登”のアテンションをあしらった「カナルチェ プレーンケーキ」「カナルチェ五郎島金時いもケーキ」「カナルチェ 金澤アールグレイケーキ」を前面に押し出してアピールしている。
関口の23年4月から24年2月までの今期累計売上高は前年同期比4.3%増。そのうち東北は6.6%増、関東が2%増の伸びをみせた。
東北が成長の牽引役となり、売上構成比は東北54%・関東46%。東北の菓子卸市場での関口の売上シェアは数ポイントアップ。「東北の売上高は130億円強に上り数ポイントずつシェアを拡大しているが、20%まではまだまだ先が長い」と気を引き締める。
東北の好調要因については「新規帳合を獲得できたことに加えて、メーカー様の値上げも奏功した。いろいろと話を聞くと、人の流れがだいぶ変わり活発化してきている話もあり、国内旅行需要の高まりも販売を押し上げている可能性がある」との見方を示す。
札幌支店を開設し足がかりを築いた北海道では、売上目標は立てず体制づくりに専念する。
「まずはJCCグループ商品をきちんとフォローして安定させることが第一。その後に、NB商品も増やしていく。口座は5社ある。ある程度独立してできる体制になるまでには少なくとも3年はかかる」とみている。
懸念材料としては営業のやり方や販売商品の違い、広大な北海道配送そのものを挙げる。
「地元の方にやっていただいたほうがより効果があがると考え、札幌支店でも全てのスタッフを現地採用とし、物流倉庫も現地の物流会社様にお願いした」と語る。
支店及び倉庫は八潮運輸石狩物流センターの一角を間借りするところからスタートする。