菓子卸・相互 新たな販路拡大へ「今こそチャンス」 藤原弘社長

菓子卸・相互(京都府八幡市)の前6月期は、帳合変更による外商の売上減と直営のC&C店を閉鎖したことにより減収となった。新型コロナウイルスの影響で、得意先である電鉄の売店や観光地に近いスーパーの売上げは落ち込んだが、家庭内消費の拡大によりスナックや食玩が伸長。今期は庫内作業や配送の見直しを図るとともに、「今こそチャンス」(藤原弘社長)ととらえ土産物など新規チャネルへの販路拡大を狙う。

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――前6月期の概況を教えてください。

藤原 外商の売上げは前年比93%。減少した一番の要因は帳合変更で、それを除くと新規取引や既存得意先の新店もあり103%だったが、マイナス分をカバーするには至らなかった。

また、C&Cの昌栄店を今年1月に閉店したため、全体では同90%の約46億円を見込む。閉店の際に在庫処分で商品を安く売り切ったことが、利益にとってもマイナスとなった。

――新型コロナの影響はどのように出ていますか。

藤原 在宅時間が増えたことで食品ほどではないが、スナックや米菓、ビスケットを中心に伸びた。また、学校が休みになったため、親子で手作りができる食玩類が好調だった。値引きせずに売れる商品なので、得意先の売上げにも貢献したと思われる。家飲み需要が高まり、珍味の動きも良かった。一方で電鉄の売店や、観光地に近い京都市内のスーパーは厳しかった。

――消費動向の変化をどうみていますか。

藤原 新型コロナの影響で収入の減った世帯は多い。食品は毎日食べるものだが、菓子は必ずしもそうではないので危機感がある。一方、夏休みなどの休暇に海外旅行へ行かれなくなり、行ったとしても国内など近場になるだろう。そうすると、そこで浮いたお金を使って菓子を含む食品で贅沢をしようという動きが起こるかもしれない。そこに期待したい。

――新年度が始まりましたが課題は。

藤原 一番は物流をはじめとするコストをいかに抑えるか。庫内作業の見直しを進めており、得意先への配送頻度に応じて庫内のロケーションを変え出荷効率を高める。配送に関しては1年ほど前から、自社の車を2台動かしている。台数を維持しつつ物量を増やすため、新規の得意先を加えていきたい。

そのためにも、営業マンがかかわる事務作業を簡素化し、そこで新たにできた時間を新規の開拓に充てるような体制を整えなければならない。現在、営業と総務の作業も含め、業務の簡素化とコスト削減につながるシステムの導入を検証している。

――今期の数値目標、また強化すべきことは。

藤原 新型コロナで読み切れない部分が多いのは確かだが、外商の売上げは103・5%を目指す。簡単ではないが背伸びした目標を設定すると、それをクリアするために何をすべきか考えるようになる。それが大事だ。

今後、強化したいチャネルの一つが土産物。インバウンドが大幅に減少し、今は厳しいチャネルだが、むしろチャンスだと言える。モノが売れないときは、何か新しい商品を探し求めることが多い。今こそ、われわれの提案を聞いてもらえる時だと考えている。